Sayıları binlerle ifade edilen satış noktalarında rekabet gün geçtikçe artmakta ve karmaşıklaşmakta. Ancak bu noktalarda ürünlerin birbirleriyle olan benzerlikleri tüketicileri karar aşamasında oldukça etkiliyor. Başarı içinse farklılaşmak gerekiyor. Peki bu nasıl mümkün olacak?

Satışta amaç müşteriyi kendi isteği ve arzusu ile satın alma kararının verdiğine inandırmaktır. Üretici firmalar artık müşterilere artık zorla bir şey satamayacağına anladılar. Özellikle satış noktalarında tüketicilerin, laf kalabalığına boğulup birtakım yapay satış oyunları ile tercihleri değişmemektedir. Tüketiciler, önlerindeki sürekli artan seçenekleri ve hızla artan beklentileri ile farklı boyuta taşındılar. Günümüzde müşteriler kendilerini baskı altında değil, rahat ve huzurlu hissederek satın alma kararını vermeyi arzuluyorlar.

"Ben satın aldım"
Davranış bilimcileri 'bir kişiye bir şeyi kendi isteği ile yaptırıyorsanız sonuç daha başarılı olur ve bu başarı her zaman tekrarlanır' diyorlar. Buradan yola çıkarak farklılık yaratmanın başında müşterilerimize motivasyonla satış yöntemini kullanmamız gerektiğini söylüyoruz. Müşteriler yaşamları boyunca satın almaktan büyük zevk duyarlar. Şöyle bir hatırlarsak herhangi bir ürünü veya hizmeti satın aldığımızda ikinci şahıslara (eş, akraba, ahbaplara) hep 'ben satın aldım' demekteyiz. Bu doğrultuda büyük veya küçük; farklılaşmak isteyen işletmeler müşterilerinin satın alma kararlarına yardımcı oldukları hissini yaratmalıdırlar.

Alışveriş kararının nedeni %84 oranında "duygusal"
Farklılaşmanın bir başka yolu da tüketicilerin duygularına yönelmektir. A.B.D.'de Harvard Üniversitesi İş İdaresi Bölümü'nün yaptığı geniş kapsamlı bir araştırma, tüketicilerin satın alma kararlarını mantıkla mı yoksa duygularıyla mı aldığının ortaya çıkması ile ilgiliydi. Bu araştırma sonuçlarına göre alınan kararların %84'ünün duygusal olduğu ortaya çıkmıştır. Ülkemizde yapılan ve bu araştırmayı destekleyen bir başka araştırma sonucu ise, tüketicilerin satış noktalarını seçme nedenlerinin başlıcaları, eve yakın olması, kasa önünde kuyruk olması, ürünle ilgili detaylı bilgi alması ve müşterilerle daha fazla ilgilenilmesi gibi sebepler belirlenmiştir.

Araştırma sonuçlarında görüldüğü gibi duygusal nedenler müşterilerinizin sizin işletmenizi tercih etme nedenleri olarak karşımıza çıkmaktadır. Bunu avantaja dönüştürmek duygusal nedenleri göz önünde tutup satış yapmak sizin elinizdedir.

"Sessiz satıcılar" işbaşına!
Üçüncü farklılaşma yöntemi ise müşterilere mağaza içi iletişimi sağlamaktır. Müşterilere değer katan marka ve ürünleri ön plana çıkarması ve stantta, rafta ve sepetlerde düzenli olarak ve sürekli bulundurulması, temizlik ve hijyen faktörlerine verilen önem, satış noktalarının değişilmez ve başlıca koşullarıdır. Bunun yanında müşteriyi bilgilendirme olarak tanımlanan üretici veya pazarlama fimalarının destek verdiği zengin mağaza içi-dışı basılı materyalleri kullanarak, bayrak, afiş ve dön kartlarla (tüm bunlar sessiz satıcı olarak tanımlanmaktadır) sürekli bilgilendirme ve iletişim gerçekleştirilmelidir.

Sürekli iletişim için doğru kanallar
Ayrıca satış noktası olarak tüketiciye sunulan ürün ve hizmetlerin kalitesinin ve katma değerinin (performans) çok yüksek olması gerekir. Bunu gerçekleştirirken satış noktasının hedef kitlesi, yani kimlere satış yapıldığı, göz önünde tutulması gereken bir başka önemli husustur. Hizmet kalitesi duygusal nedenlerle yakından ilişkilidir. Bu yaklaşım müşteri beklentileri doğrultusunda olmalı. Müşterilerle sürekli iletişimi doğru kanallar kullanarak sağlamalıyız.

Farklılaşmanın bir başka yolu da tüketicilerin duygularına yönelmektir. Araştırmalar, müşterilerinizin sizin işletmenizi tercih etme nedenlerinin duygusal nedenler olduğunu söylüyor. Bunu avantaja dönüştürmek, duygusal nedenleri göz önünde tutup satış yapmaksa sizin elinizde.

Satış noktasında farklılık yaratmak için 5 ADIM
1- Ürün ve hizmet kalitesinden emin olun
2- Motivasyonla satış yöntemi kullanın
3- Tüketicilerin duygularına yönelin
4- Mağaza içi iletişim yollarını kullanın
5- Hedef kitleyi iyi belirleyin