Artan rekabet koşullarıyla, yeni müşteri ve yeni pazar bulmak gittikçe zorlaşıyor. Bu nedenle satış ve pazarlama uzmanları yeni satış kaynaklarına yönelerek eski/mevcut müşterileri yeniden keşfediyorlar...

Uzun yıllar insanlar ve oluşturdukları işletmeler daha çok kazanç için hep yeni müşterileri hedeflediler. Yeni müşteri her şeyin ama neredeyse her şeyin ilacı (!) idi.

Artan rekabet koşulları içinde, "yeni müşteri", "yeni pazar" bulmanın gitgide daha zor ve daha riskli olmaya başlaması, satış ve pazarlama uzmanlarını yeni satış kaynakları aramaya zorladı ve sonunda buldular: Gözümüzün önünde durduğu halde göremediğimiz yahut değerini bilemediğimiz yeni, yepyeni bir kaynak: "Eski/mevcut müşteriler".

Pazarlamanın yeni kavramları
Profesyonel satış eğitimi almış olanların çok iyi bildiği gibi, eski/mevcut bir müşteriye yeniden satış yapmak, yeni bir müşteri bulmak ve ona satış yapmaktan çok daha kolaydır. Bundan dolayıdır ki, eski/mevcut müşterilerimizi, geliştireceğimiz çeşitli indirim, kolaylık ve cazip sunumlarla kendimize "aşık" etmeli ve onların alım güçlerini, alım sıklıklarını ve bizdeki hesaplarını artırmayı amaçlamalıyız.

"Yeni müşteri" kavramı yerine "daimi/sadık müşteri" ve hatta "pazar payı" kavramı yerine de "müşteri kârlılığı" kavramları günümüzde öne çıkmakta ve büyük önem kazanmaktadır.

"Müşteri kârlılığı" kavramından, müşterimizin ihtiyaç duyduğu ürün ve hizmetlerin hepsi bizim kuruluşumuzda sunulmaktaysa, bu ihtiyaçları için ayırdığı paranın da hepsini bizde harcamasını veya daima kârlı ürün ya da hizmetlerimizi satın almasını anlıyoruz.

Eski/mevcut müşterilere satış yapmanın maliyeti, yeni müşterilere satış yapma maliyetinin sadece beşte biri oranında olmaktadır. Bir diğer deyişle eski/mevcut müşteriye yeni bir ürün ya da hizmet satmak için gereken maliyet, yeni müşteriyi bulmak, yazışmak, ulaşmak,
ziyaret etmek, ikna edici görsel ve örneksel hazırlıkları yapmak için gerekli olan maliyetin beşte biri. Sadece 1/5, şahane değil mi? Yeter ki eski/mevcut müşterilerimizi aşağıdaki adımları atarak şirketimize aşık edelim:

Tabii yeni ve kârlı müşterilerilerimizin de bize hemen "aşık" olmalarını aynı tekniklerle sağlamamızda da hiçbir sakınca (!)
görmezsiniz değil mi?

Kaynak:
Özkan Kaymak, Satış Aşktır, Kapital Kitapları.